A terményértékesítés lélektana

Nem csoda, hiszen éppen ez utóbbi miatt járták meg sokan a poklot és a mennyországot is, a rendszerváltást követő évtizedekben. Talán egy kicsit a kényszerpályán mozgó „kisemberek” tőzsdei próbálkozásaihoz lehetne hasonlítani a terménykereskedelmet, amikor a „még nem, már nem jelenség” következtében sehogyan sem sikerül a legjobb árakat elérni. Aligha gondolta volna bárki, hogy a fő haszonnövényeink felvásárlási árai először megduplázódnak, majd megháromszorozódnak. Pedig a kenyérgabonával, a kukoricával és az olajos növényekkel egyaránt ez történt az elmúlt közel három évtizedben. Persze, a tisztánlátás érdekében gyorsan hozzá kell tenni, hogy ez nem jelentette a termelők nyereségének arányos növekedését, hiszen az inputanyagok és egyéb termelési költségek árai igyekeztek nagyon fürgén követni a meglóduló árakat. Kétségtelen, hogy a változások hátterében a világ élelmiszer-termelése iránt megnyilvánuló fokozott érdeklődés keresendő. Ezt az igényt kielégíteni nem egyszerű feladat és nagy felelősség is a termelői szféra számára. Az árak és a költségszintek emelkedése ugyanakkor a termelés felelősségének növekedését is jelenti, hiszen egyre nagyobb invesztíció mellett lehet megtermelni az egyes haszonnövényeket, miközben a mind kiszámíthatatlanabb időjárás folyamatos változása következtében a termelés biztonsága tovább csökken. Egy-egy hektár terület megművelése és nem utolsó sorban a termőképességének fenntartása fokozott gondossággal járó feladatokat ró a termelőkre, ami viszont már nem feltétlenül jut kifejezésre a mindenkori terményárakban. Igaz, hogy új technikai eszközök segítik a munkát, igaz, hogy a termesztéstechnológia is állandóan fejlődik, de a gazdaember – különösen a termelői szféra alsó harmadában gazdálkodók – nem biztos, hogy mindezt anyagilag követni tudja. Emellett pedig kijelenthető, hogy az ember egyre jobban elhasználódik, idegileg és fizikailag felőrlődik kötelessége teljesítése közben, különösen, ha egy-két – esetleg egymást követő – sikertelenebb évet hagy maga mögött.

Visszatérve a terménypiac kiemelt jelentőségére, a tapasztalatok birtokában az elmondható, hogy minden gazdasági évben meghatározó szereppel bír a gazdatársadalom számára. Szembesülni kell azonban a „kis ország – kis piac” jelenségével, ami a liberalizált kereskedelem általánossá válása előtt kevésbé volt meghatározó. A múlt rendszer „biztonsági hálója” alatt – amit ellátási kötelezettségnek is neveztek akkoriban – mindenki pontosan tudta, hogy mit mennyiért termel, és azt mikor fizetik ki. Ma már ezek ismeretlen jelenségek, hiszen a szerződésekben – ha ajánlanak egyáltalán – nincsenek árak, csak tőzsdei utalások vannak az árak lehetséges alakulására, illetve csak szállítási irányidőpontok, és néha riasztó paraméterekkel minőségi elvárások találhatók. Mindenki termelhet, aki akar, amennyit akar/tud, és majd a learatott, magtárba került termény képezi/képezheti alku tárgyát. A nemzetközi piaci trendekből, tőzsdei jegyzésekből kalkulált árakon aztán dönthet az üzletről. Ezért általános a gazdálkodók izgalma, aggodalma, hiszen nem tudni, mennyiért dolgoznak, jól döntenek-e az arányokról, a fajtákról, a munkafolyamatokról és a költségek észszerű megosztásáról.

Magyar termények a nemzetközi piacon

A világpiaci és európai piaci/tőzsdei információk nagyon ritkán motiválják érdemben a magyar termelőket, hiszen többnyire a jól bevált hazai vevőkörnek vagy a „kitaposott” külföldi kapcsolatok révén értékesítenek. A termény értékesítése szempontjából majdnem mindegy, hogy vetéskor milyen terménypiaci mozgások és árak jellemzők, hiszen szinte biztos, hogy hat-kilenc-tizenegy hónap múlva teljesen más, előre nem ismert viszonyokkal kell szembesülni. Ugyanakkor azzal minden termelő tisztában van, hogy nem elég a terményt – akár jó minőségben és nagy mennyiségben – megtermelni, azt el is kell jól adni. Eladni, mégpedig a legjobb elérhető áron és optimális pillanatban, hogy a termelés aktuális költségei visszajöjjenek, felette nyereség képződjön, és a hitelek visszafizetésére időben sor kerülhessen. Nagyon komoly kihívás ez, különösen azoknak a gazdálkodóknak, akik nem rendelkeznek megfelelő anyagi tartalékokkal. A terménypiac mindenkori mozgásai, a világpiaci trendek begyűrűzése viszont nehezen kiszámítható, ezek folyamatos figyelése ma már nélkülözhetetlen a sikeres kereskedelemhez, amelybe célszerű egyre jobban belefolyni. Érdemes, legalább az ártrendekkel tisztában lenni akkor is, ha az aktuális kereskedelmi partner esetleg másként fordítja le azt a magyar piacra. Magyarország az átlagosan alig 10 millió tonna körüli ipari növény export árualapjának termésmennyiségével természetesen „nem játszik” komolyan a nemzetközi gabonapiaci mezőnyben, legfeljebb szerencsésen sodródik az eseményekkel. Talán az számít előnynek, hogy a magyar búza – különösen a javító – minősége továbbra is felkelti azoknak az európai vevőknek az érdeklődését, ahol igényesebb vevőkör számára készítenek belőle pékárukat. A nemzetközi piaci információk egyébként gyakran értelmezhetetlenek az átlagos felkészültségű hazai termelők számára és gyakran „tiszavirág életűek”, mert azok lecsapódása a magyar kereskedelmi forgalomban nem, vagy csak jelentős késésekkel és „nyomokban” tapasztalható.

A piac diktátumai

A magyar gazdaságok nagyobbik hányadában ipari növények termesztése folyik, hiszen ezt diktálja a piac. A termelők általában őszi búza, őszi káposztarepce, napraforgó és kukorica termesztésével foglalkoznak, a vetésváltást ennek megfelelően alakítják. Annyira „ráálltak” – technikával, technológiával stb. – ezekre a növényekre, hogy ha a piaci viszonyok jelentősen megváltoznának, akkor is jó időbe beletelne a biztonságos átállás. A termelőké a szakma nehézipara, emellett a terménypiac szervezése, az információk felhasználása és nem utolsó sorban a jó értelemben vett spekuláció sokaknak ad tisztes megélhetést. Másoknak, a spekuláció kevésbé tisztességes változata csekély munkával megszerezhető kiugróan magas jövedelmet biztosít a világban és hazánkban is. Ez utóbbi a termelésben dolgozók és jelentős kockázatot vállalók számára kimondatlanul is demoralizáló hatású, hiszen a termény-előállító gazdálkodók szerepe a terményvertikumban nélkülözhetetlen. Nélkülük egyszerűen nem lenne mivel kereskedni, és érdemes ezt a tényt minél gyakrabban felemlegetni a különböző fórumokon, még mielőtt véglegesen feledésbe merülne.

A termelés fokmérője a nyereség

A Magyarországon is viszonylag nagy tömegben előállított termények fontos szerepet töltenek be a világ élelmezésében, amit a termelők világosan látnak/értenek – ezért és persze a saját megélhetési biztonságuk érdekében is igyekeznek minél aktívabban termelni. A legfőbb motiváció természetesen a nyereségtermelés, amit össze kell hangolni a termőföld termőképességének folyamatos fenntartásával. Nem véletlenül kelt izgalmat minden évben visszatérő módon a terményárak alakulása, hiszen az elérhető – és számos helyen felhasználandó – nyereséget ez igen nagymértékben befolyásolja. Ezért nehéz a tervezés, hiszen az évjárattól való függés mellett a terményárak gyakori, kiszámíthatatlan mozgása is a kockázati tényezők sorát növeli. A kereskedő, a bróker, a feldolgozó kiszolgáltatottsága jóval kisebb mértékű, kockázatvállalásuk pedig csak töredéke annak, amit a termelők viselnek. Talán lehetne ezen változtatni a vertikumban együttműködő partnerek jobban összehangolt munkájával – az „élni, és élni hagyni” rendezőelv alapján –, a terményen „talált” nyereség igazságosabb elosztásával. A termelő viszont, saját biztonsága érdekében, válasszon okosan az értékesítési praktikák tárházából. Szerződjön fél mennyiségre, a másik felével pedig várja meg az aratás utáni időszakot, amikor a szabadpiaci ármozgások jobban körvonalazódnak. Szerződjön ismert kereskedő cégekkel, vállalkozásokkal, akik nála vagy a környezetében már évekre visszamenőleg bizonyítottak, és lojálisak partnereikkel. Igyekezzenek alkupozícióba kerülni – a mennyiség vagy éppen a minőség birtokában – hiszen a kereskedelmi gyakorlatban ez nélkülözhetetlen elem, amivel élni kell. Játsszanak a szállítási idővel, a paritás kínálta lehetőségekkel, és ismerkedjenek meg alaposan a kereskedelmi partnerükkel a jövő gyümölcsöző kereskedelmi ügyleteinek érdekében. Természetesen ezek a felsorolt praktikák feltételezik az alapvető kereskedelmi ismereteket, amihez, ha kellő bölcsesség, mértékletes jó tárgyalási technika társul, akkor sikeres üzletkötések elé nézhetnek. Elnézést kell kérnem mindenképpen azoktól a termelőktől, akiknek ezek a kereskedelmi „tanácsok” nem tartalmaztak semmi újat, mert ezek szellemében igyekeznek évről évre a legjobb terményárakat elérni a piacon. Vannak azonban mindig fiatal és kezdő gazdálkodók, akiknek talán némi segítséget jelenthetnek ezek a lejegyzett gondolatok. Ez persze, nem teszi lehetővé a kezdők számára az ún. „tanulópénz” megfizetésének elkerülését, ami a mi szakmánkban ugyanúgy létezik, mint más szakmákban. Sőt, követelmény átesni ezen a jelenségen is, a következő évek sikereinek elérése érdekében.

Lélektani hadviselés 

Kössek vagy ne kössek szerződést? – ez a nagy és visszatérő kérdés a termelők számára. A termény értékesítése szempontjából szinte mindegy, hogy vetéskor milyen terménypiaci mozgások és árak jellemzők, hiszen szinte biztos, hogy hat-kilenc-tizenegy hónap múlva teljesen más viszonyokkal kell szembesülni. Éppen ezért, aki szerződik, ezt gyakran megbánja, ha felfelé mozognak az árak. Ha nem szerződik, és lefelé mennek, akkor viszont emiatt bosszús a termelő. A piac viszonyulása szintén változott az elmúlt évtizedekben, hiszen napjainkban nem igazán nagy a szerződési hajlandóság a felvásárlók részéről, ők szívesebben várnak, hogy a nemzetközi trendekről informálódjanak, és véletlenül se kössenek számukra kedvezőtlenül alakuló végkimenetelű szerződéseket. Természetesen a terménypiaci vertikumban mindenki a saját érdekeinek megfelelően próbál „lavírozni”, és a lehető legnagyobb nyereségre szert tenni. Mint említettem, talán a termelők helyzete kedvezőtlenebb ebben a helyezkedésben, a kereskedőké valamelyest kedvezőbb, ám nagyon kevés affinitás mutatkozik utóbbiak részéről egy korrektebb osztozkodásra, a külpiaci viszonyok kedvező alakulása esetén sem. Megfigyelhető azonban néhány kereskedő/termeltető cégnél egy igen szimpatikus jelenség, mégpedig a kereskedők és termelők „hallgatólagos szövetsége”, amelynek lényege, hogy egymás érdekeire tekintettel alkudják ki az árat, és így időnként már előfordul az elérhető nyereség arányosabb megosztása. Mindez egy hosszú távú együttműködés keretében történik, az „együtt sírunk együtt nevetünk” elv mentén. Ehhez azonban az kell, hogy termelő és termeltető/kereskedő együtt, vállvetve akarja a sikert. Szép megnyilvánulás körvonalazódik esetenként, amikor szinte barátsággá növi ki magát a piaci szereplők kapcsolata. Ennek kifejeződéseként közös rendezvények, családi összejövetelek is létrejönnek, amiknek a nagyon tisztességes és közös előnyökön nyugvó munkakapcsolat lehet stabil alapja.

Kereskedelmi alkalmasság

Elkerülhetetlenné vált a termelők számára, hogy alapvető kereskedelmi ismeretekre tegyenek szert, ha nem szeretnék, hogy egy-egy rafinált kereskedelmi partnerrel pórul járjanak. Az elmúlt évtizedekben sajnos jó néhány példát lehetne felsorolni, amikor a jóhiszemű termelői magatartás elősegítette a nagy volumenű csalásokat. A veszély ma is fennáll, csak a módszerek és a technikák kifinomultabbak, ezért ma sem lehet vakon megbízni senkiben biztosítékok/garanciák, pénzügyi fedezetigazolások hiányában. A termelő biztonságát a kereskedelmi ügyletek bonyolításában elsősorban a saját szakmai ismeretei, óvatossága és a jó megérzései szavatolhatják. Éppen ezért a kereskedelmi ismereteinek bővítése, és a többéves rutin lehet a segítségükre, nem mellékesen pedig egy megbízható szakmabeli tanácsadó bevonása is jól jöhet a nagy döntések meghozatala előtt. Bármennyire is szimpatikus volt a régi időkben az ún. „tenyérbecsapásos” módszer, az ma már nem működik. Az értelmetlen és felesleges kockázatvállalás tönkre tehet egy vállalkozást, ami vonatkozhat egy rossz és korai szerződéskötésre, vagy pl. egy alkalmi leelőlegezett nyitva szállításra egyaránt. – Nos, a riogatásnak ezennel vége, és elnézést kérek azoktól az évek óta sikeres terményértékesítést folytató gazdálkodóktól, akiknek ez ismétlésként hatott, vagy éppen más – esetleg jobb – praktikákkal dolgoznak. Nem lehet azonban eléggé hangsúlyozni a terményértékesítés jelentőségét, és biztonságát a termelési folyamatban, ami lassacskán éppen olyan felkészültséget igényel, mint a növénytermesztés szakmai része.